مکاتبات, مذاکرات و قراردادهای بین المللی

 

     هنر و فن مذاکره :


    مذاکره را اینگونه تعریف می کنند: فرایند ایجاد یک برنامه توأم خرید و فروش، تا رسیدن به یک نقطه رضایتمندی دو طرفه
    اگر از نظر فنی مطلب را بررسی کنیم، این تعریف تقریباً کلیه واکنشهای بین فروشنده و خریدار را شامل می شود. از یک بحث تلفنی درباره قیمت چند گالن مواد روغنکاری گرفته تا کنفرانسهای طولانی در مورد شرایط خریدی اساسی در این مقوله جای دارند.
در عمل، این مفهوم، معمولاًٌ از خریدهای صنعتی استنباط می شود که در آنها روابط پیچیده بین خریدار و فروشنده وجود دارد و در این میان پیش از رسیدن به توافقی قطعی هر دو طرف پیشنهادات مختلفی را ارئه می کنند.
    در تعریف فوق «برنامه» کلمه کلیدی است و نشان دهنده این است که چیزی بیشتر از یک مقایسه ساده بین پیشنهادها و یا پذیرش قیمتی ارائه شده می باشد.


     طبیعت مذاکره :


    طبیعت مذاکره، هنر رسیدن به تفاهمی عمومی از طریق چانه زدن بر سر نکات اساسی توافق از قبیل نحوه تحویل، مشخصات، قیمتها و شرایط می باشد. از آنجائیکه بین این عناصر با عناصر دیگر روابط بسیاری وجود دارد، مذاکره هنری است مشکل که نیازمند تمرین، داوری، کاردانی و قضاوت صحیح است. مذاکره کننده موثر، باید یک خریدار واقعی باشد و از احتمالات معامله با فروشنده آگاهی داشته باشد. یک مذاکره کننده تنها از طریق آشنائی و اطلاع از قدرت نسبی چانه زنی می تواند بداند چه موقع باید محکم باشد و یا احتمالاً چه زمانی باید در قیمتها و شرایط امتیازاتی اعطا کند.
    مسئولیت ذخیره سازی و انبار، زمان تحویل، روشهای حمل و نقل، بیمه، بازرسی و قیمتها تنها شمه ای از عناصر متعددی هستند که پیش از تکمیل شدن خرید باید درباره آنها توافق حاصل گردد. 


     تفاوت مذاکره و پیشنهاد مناقصه :


   میان خرید بطریق مذاکره و خرید بوسیله پیشنهاد رقابتی، تفاوتی وجود دارد که اکنون به آن می پردازیم.
خرید مناقصه ای، در ساده ترین شکل آن، دارای فروشندگانی است که قیمتها و یا شرایط خود را بر طبق نیازهای بازار خرید ارائه می کنند. سیستم خرید مناقصه ای بصورت گسترده جهت تامین نیازهای دولتی انجام می گیرد. معمولاً دعوتنامه ای جهت مناقصه و بصورت عمومی انتشار می یابد و به فروشندگان واجد شرایط اجازه شرکت داده می شود. پیشنهادات در حضور عموم بررسی می گردند و فروشنده ای که پائین ترین قیمت را پیشنهاد نموده است به اصطلاح برنده برنده شده از او صورت می پذیرد.

    در موارد خاصی از خریدهای صنعتی بازرگانی از اینگونه مناقصه های رقابتی استفاده می شود. اما آگهی نمودن برای پیشنهاد مناقصه تقریباً نادر بوده و نه تنها با بازگشائی عمومی پیشنهادات احتیاجی نیست، بلکه این نوع عملکرد مطلوب هم نمی باشد. حتی پیشنهاد کننده ای که کمترین قیمت را ارائه داده نیز همواره برنده نمی شود.

    اغلب روش دیگری از مناقصه بکارگرفته می شود. در این روش تقاضاهائی جهت پیشنهاد قیمت (RFOs)انتشار می یابد. این تقاضاهای اعلام قیمت برای بسیاری از فروشندگانی که صلاحیتشان تأیید شده است و نه برای همه آنها ارسال می گردند. شرکت خریدار ممکن است کمترین پیشنهاد قیمت را انتخاب نماید و یا بسادگی اطلاعاتی که به وسیله فروشنده و بعنوان پیشنهاد قیمت ارائه شده است را به عنوان زمینه مذاکره قرار دهد. (به هر حال اگر از اطلاعات موجود در پیشنهاد قیمت فروشنده به قصد برهم زدن مناقصه استفاده کنیم، بدین معنی که اطلاعات محرمانه در مورد قیمتهای یک فروشنده را برای مجبور نمودن فروشنده دیگر جهت کاهش قیمتهای یک فروشنده به قصد برهم زدن مناقصه استفاده کنیم، بدین معنی که اطلاعات محرمانه در مورد قیمتهای یک فروشنده را برای مجبور نمودن فروشنده دیگر جهت کاهش قیمتها افشاء نمائیم، عملی برضد اصول اخلاقی سیستم خرید بکار برده ایم).

    هنگامیکه در خریدهای صنعتی از مناقصه استفاده می شود، معمولاً نشان دهنده آن است که بازاری برای آن اقلام خاص وجود دارد و محدوده ای از قیمتها نیز مد نظر می باشد. محصولی که قرار است خریداری گردد، استاندارد پذیرفته شده ای داشته و دارد و مشخصات آن نیز ساده بوده و بروشنی اعلام شده است.
    از سوی دیگر «مذاکره» از فروشنده و خریدار برای بحثهائی رو در رو دعوت بعمل می آورد تا جزئیات مهم و اساسی که تنها بوسیله رد و بدل کردن توافقنامه های نوشته شده حل نمی گردند را آشکار سازد. محصل مورد نظر ممکن است محصولی از یک نوع با طرحی خاص و یا تولید شده بوسیله رقیبی خاص باشد. بندرت بازاری برای چنین اقلامی وجود دارد و قطعاً قیمتهای تثبیت شده ای نیز وجود ندارند.

    بطور قطع زمانی از مذاکره استفاده می گردد که خریدار و فروشنده درباره تخمین مخارج ساخت، نحوه تحویل و خدمات محصول مورد نظر اختلافاتی دارند. مذاکره درگیر مباحث مربوط به عناصری است که فراتر از قیمت اند. عناصری چون ضمانتها، کمکهای فنی و سرویس دهی، روشهای حمل و نقل و بسته بندی و شرایط پرداخت از این جمله اند. حتی قراردادهائی در مورد اقلام استاندارد که محتاج هزینه های گزافی برای مدتهای بیش از یک سال می گردند نیز باید بر همین اصل مورد مذاکره قرار گیرند.

    مذاکره، همانطور که آنرا تعریف نمودیم- "دستیابی به یک برنامه توام خرید و فروش است"- که معمولاً در شرایطی از قبیل آنچه که در ذیل می آید بکار گرفته می شود. حالاتی که فرض می کنیم مقادیر عظیمی از پول در معامله وجود دارد:

    --- به هنگام خرید تجهیزاتی که منحصر بفرد و یا پیچیده اند و پیش از این هم خریداری نشده اند واطلاعات کمی در مورد مخارج و هزینه های آنها موجود است.
    --- خط نقل و انتقال در یک کارخانه خود کار تهیه مواد غذائی مثال خوبی است. قبل از اینکه خرید قطعی صورت پذیرد، بحثهای فنی از قبیل جزئیات ساختمان، نحوه عمل و هزینه هائی از قبیل نصب لازم و ضروری اند.
    --- هنگامیکه قیمتها بوسیله گمرک، قوانین تجارت عادلانه و یا تبانی فروشندگان تثبیت شده باشد. اگر فروشندگان زیادی در یک رشته فعالیت نمایند، معمولاً تاکتیکهای خوب مذاکره در کسب امتیاز تولید کننده ای که برای فروش مشتاق است موثر واقع می گردد.
    --- هنگامیکه فروشندگان اندکی وجود دارند و یا تنها یک فروشنده در این رشته فعالیت می کند اما محصول مورد نظر در کارخانه خریدار قابل ساخت است و یا می توان آنرا از خارج خریداری نمود و یا برای آن جانشین آماده ای در نظر گرفت.
    --- هنگامیکه عده ای از فروشندگان در مورد یک قلم کالا پیشنهاد مناقصه داده اند اما هیچیک از آنها کاملاً جلب رضایت نمی کند. بدین معنی که هیچ یک از پیشنهادات، نیازمندیهای خریدار را از نقطه نظر قیمت، شرایط، نحوه تحویل و یا مشخصات برطرف نمی سازد. در چنین شرایطی، خریدار پیش از اقدام به مذاکره باید مطمئن گردد که در قبال شرایطی که وی ابتداً در مقابل فروشندگان نهاده است هیچکدام از پیشنهادات او را ارضاء نمی کنند.
    اگر یک فروشنده را وادار نمائیم تا پیشنهاد قیمت بدهد، و این مظنه را صرفاً بخاطر این که وی را در موقعیت نامناسبی از معامله و چانه زنی گرفتار نمائیم بگیریم، این عمل ما بسیار ضد اخلاقی خواهد بود.
    --- هنگامیکه قرارداد موجود در حال تغییرات بوده و میزان پولی که در جریان است از عهده تضمین کار بر می آید. برای مثال تغییرات عمده در اقلامی با مقادیر زیاد، مباحثی جالب برای مذاکره می باشد.
معمولاً اساسی ترین موانع پیشنهادات خرید و مناقصه بصورت زیر فهرست می شوند:
    --- هنگامیکه پیشنهاد مناقصه دقیقاً با مشخصات محصول مطابقت ننماید، بدین معنی که فروشنده برنده مناقصه مسکن است محصولی ارائه نماید که با مشخصات تطبیق کند اما همیشه آنچه خریدار انتظار دارد را نتواند تهیه نماید.
    غالباً برنده مناقصه طرفی است که بخاطر کاهش قیمت از کیفیت می کاهد. کیفیت ارائه شده بوسیله این تولید کننده قابل رقابت نبوده و از سوی بازار تاثیر می پذیرد. در این صورت خریدار با جنس نامرغوب روبرو می شود که از آنچه که انتظارش می رفته است، سریعتر فرسوده شده از بین می رود.
    --- در صنایعی از قبیل صنایع هواپیما و کشتی سازی که اساساً بر سفارشات دولتی استوارند، کافی است ارائه کننده مناقصه تمام و یا قسمت اعظمی از نیازهای دولتی را در اختیار داشته باشد تا بتواند دیگر رقبا را از میدان بیرون کند. او در چنین حالتی عملاً قادر خواهد بود تا سقف قیمتها را به خواست خود افزایش دهد.

    بسیاری از اقتصاددانان بر این عقیده اند که وقتی یک صنعت تحت سلطه دو یا سه تولیدکننده قرار گرفت، حتی بدون اینکه بین آنها توافق و تبانی صورت گرفته باشد، نتیجه اش ساختار انحصاری قیمت خواهد بود. تولیدکنندگان در چنین حالتی طریقه قیمت گذاری منطقی را دنبال می کنند و الگوی دنباله روی از رهبر اشاعه می یابد. در این چنین موقعیتی مناقصه به صورت آگهی جزو نتایج رقابت نیست.

    هرگز هدف و طبیعت مذاکره بطور کامل درک نگردیده است. حتی برخی مدیران، خرید مذاکره ای را در سطحی هم طراز یا چانه زدن قرار می دهند. سالها پیش، حتی برخی از آنها از این هم پا را فراتر نهاده و بحث بر سر قیمت با فروشنده را غیر اخلاقی و مبتذل می پنداشتند.

    خریداران جهت بهینه سازی موقعیت خود در هر نوع خرید، از طریق مذاکره گامهای موثری بر می دارند. اما آنها بدون مذاکره، همه نوع پیشنهادی را صرفاً پذیرا هستند.

    یکی از اجزاء اصلی سیستم اقتصاد آزاد، وجود رقابت شدید در قیمتها است. اجتناب از تلاش برای رسیدن به قیمتهای بهتر در طول مذاکره مانند این است که فرض کنیم پیشنهادی کاملاً مناسب و درست بوده و برای کلیه موارد بهترین قیمت می باشد.
    بیشترین انتقادی که نسبت به مذاکره ابراز می گردد. مستقیماً به روشهائی که بکار گرفته می شوند بر می گردد. اما در محدوده قوانین و اخلاق تجارت سالم، خریداران بخاطر موقعیت خود شدیداً بدنبال بهترین قیمت هستند، یعنی قیمتی که کمترین مخارج و هزینه ها را در برداشته و برای تشکیلات آنها بهترین شرایط را فراهم نماید.

 

     صنایع ایران با وجود كادر مهندسي بسيار قوي ،‌تجهيزات توليدي تخصصي و انحصاري ، تعهد و التزام پرسنل و مديريت شركت به امر كيفيت و تحويل به موقع ، همكاري با توليد كنندگان معتبر داخلی ، وجود شبكه گسترده فروش و خدمات باعث گرديد اين شركت در مدت فعاليت چند ساله خود در زمینه های زیر سر بلند از انجام كليه سفارشات در يافتي ، نامي نيك از تلاش صنعتگر ايراني در صنایع داخلی بر جاي بگذارد.

 

     - ارائه خدمات مشاوره در زمینه های  مختلف صنایع ( برندینگ, طراحی لوگو, چاپ و تبلیقات )

     - مطالعات مکان یابی و مطالعات بازارهای هدف صنایع

     - مطالعات امکان سنجی و طرحهای توجیهی صنایع

     - طراحی و احداث واحدهای صنایع ( تاسیسات و ابنیه )

     - اصلاح, ارتقاء و تامین تجهیزات و ملزومات واحدهای صنایع

    - تامین و تدارک کلیه لوازمات صنایع ( ابزارآلات, ملزومات ایمنی, ماشین آلات صنعتی, ماشین سازی, برق, الکترونیک, اتوماسیون صنعتی, انرژیهای نو و پاک )

     - همکاری آموزشی و مشاوره ای در طراحی و پیاده سازی واحدهای صنایع ( صدور کلیه گواهینامه های استاندارد بین المللی ISO )

     - فن آوری اطلاعات و ارتباطات واحدهای صنایع ( سخت افزار, نرم افزار, سیستم های جامع و خدمات اینترنت, طراحی وب سایت, شبکه و سیستم های مدیریت CRM 

     - مشاور بانکی و سرمایه گذاری واحدهای صنایع

     - تامین مالی

      ما به دنبال ايجاد فرصت هاي جديد  براي کسب و کار شما هستيم, فرصت هاي کسب و کار نبايد از دست بروند، در دسترس بودن اطلاعات جامع و بروز کسب و کار مي تواند به تحولي مثبت در فضاي کسب و کار شما بينجامد, براي شروع  و اثبات عملي اينکه ما هواي شما را داريم با ما تماس بگيريد.

                                                                                                                                                               صنایع ایران

شرکت وردسان

شرکت وردسان

ارسال شده در : ۱۳۹۴/۰۴/۰۹
شرکت وردسان

شرکت وردسان

ارسال شده در : ۱۳۹۴/۰۴/۰۹
اتصالات قابل انعطاف

اتصالات قابل انعطاف

ارسال شده در : ۱۳۹۴/۰۴/۰۹
ماشین ساز پایدار صنعت ارومیه

ماشین ساز پایدار صنعت ارومیه

ارسال شده در : ۱۳۹۴/۰۴/۲۴
وکیل پایه یک وکارشناس ارشد حقوق

وکیل پایه یک وکارشناس ارشد حقوق

ارسال شده در : ۱۳۹۴/۰۴/۳۱
داوری در دعاوی وقراردادها

داوری در دعاوی وقراردادها

ارسال شده در : ۱۳۹۴/۰۴/۳۱
مشاور حقوقی در شرکت ها

مشاور حقوقی در شرکت ها

ارسال شده در : ۱۳۹۴/۰۴/۳۱
گروه صنعتی نانو طراح

گروه صنعتی نانو طراح

ارسال شده در : ۱۳۹۴/۰۵/۱۱
مشاوره پیش تولید

مشاوره پیش تولید

ارسال شده در : ۱۳۹۴/۰۵/۱۱
نشست مقامات عالی رتبه ایران و آلمان

نشست مقامات عالی رتبه ایران و آلمان

ارسال شده در : ۱۳۹۴/۰۵/۲۴
تولید قطعات لاستیکی شایان پلیمر

تولید قطعات لاستیکی شایان پلیمر

ارسال شده در : ۱۳۹۴/۰۷/۰۴
صنایع مفتولی کمیل

صنایع مفتولی کمیل

ارسال شده در : ۱۳۹۴/۰۷/۰۹


Copy

شرکت فنی مهندسی علم و صنعت خواجه نصیر

مطالب مرتبط

    آدرس : ایران- تهران، زعفرانیه

    صندوق پستی 1458-19395

    تلفن :

    +982122750210

    +982122750380

    +982122750430

    نمابر:

    +982122750569

    همراه:

    +989128361805

    ایمیل:

    info@sanayeiran.com

    وبسایت:

    www.sanayeiran.com

    عضویت در خبرنامه

    ... و یا ایمیل خود را وارد کنید.

     
    تماس با ما

    *نام:

    ايميل:

    *پيام: